顧客發現與市場證據實驗室
顧客發現與市場證據實驗室
Section titled “顧客發現與市場證據實驗室”「班表橋」想協助有多間門市的餐飲業者處理臨時缺班。以下是教學 example，金額採通用貨幣單位，不代表任何地區市場資料。
- 團隊原問句：「如果 AI 能幫你避免缺班損失，你願意每店每月付 2,000 嗎？」
- 十二位店長中十位說可能願意；其中九位是創辦人朋友，六位只有一間店。
- 四位店長提供最近八週班表；三位每週至少一次臨時缺班，其中兩位用群組訊息、一位由區主管電話調度。
- 一家五店業者完成四週免費試用；店長每週使用，但區主管說跨店調度須由她核准。
- 目標地區官方商業資料顯示 4,800 家餐飲企業；資料單位是 enterprise，不是門市。團隊另有名單顯示其中約 22% 有三店以上，但名單可能漏掉近一年新店。
- 三店以上企業平均 4.2 店；初步訪談估其中 35% 每週有缺班調度；計畫價格每店每月 2,000。
- 依目前兩位銷售人員與導入能力，第一年最多接觸 180 家，合格率估 40%，合格者成交率估 25%，平均每客戶 4 店。
- 為避免把期末規模誤當全年收入，基準情境另假設第一年四季開始時分別成交 3、4、5、6 家，合計 18 家；每季成交者分別可計費 12、9、6、3 個月。此成交時序也是待驗證 assumption。
- 六家付費試點：四家第二月仍使用，三家第二月付原價；其中兩家由同一顧問介紹。每家每月人工導入 8 小時，完整工時成本 600／小時。
完成四項：
- 把原誘導問句改成至少四個中性、回顧最近行為的問題，說明每題要檢驗什麼。
- 先替所有 inputs 標示 nature；只有商業行為證據套用七級階梯。對階梯 N/A 的官方母體、統計估計、容量、工時與價格 assumption，改以來源可靠性、代表性與假設敏感度說明如何驗證。至少寫兩個支持與兩個反對或限制。
- 本題把 TAM 定義為三店以上餐飲企業在計畫價格下的年化收入，SAM 再限於其中每週有跨店缺班調度者。計算 TAM、SAM、容量與轉換限制下的 SOM 期末年化 run-rate，以及依題目季度成交時序計算的第一年實現收入；逐步列公式、單位及三個敏感度情境。
- 在「所有餐廳的 AI 班表」「三店以上且每週跨店調度的餐飲業者」「任何輪班企業」三種定位中選一個，寫出對象、情境、替代、獨特價值、證據限制與下一個停止條件。
先不要問未來意願，問最近一次缺班從發現到補上發生什麼；把使用者、預算買方、核准者與否決者分開。本題先以 4,800 家餐飲企業為母體，乘三店以上比例得到 TAM 的目標企業，再以高頻跨店調度篩成 SAM。SOM 企業數應取「SAM 企業數」與「銷售容量可成交企業數」較小者，不可直接把 SAM 任意乘「我們拿 1%」。
注意 enterprise 和 location 不同；4,800 不能直接當門市數。18 家 × 每家月收入 × 12 月只是在年末已有 18 家時的期末年化 run-rate，不是第一年實現收入；後者要按各季成交後真正可計費月數相加。付款是較強證據，但六家、兩月、集中介紹來源仍不能證明整體 PMF。人工導入成本也要從收入假設中看見。
一、修寫訪談。（1）「請回想最近一次有人臨時不能上班，最先誰知道？接著每一步由誰做？」檢驗事件流程與角色。（2）「你們當時用了哪些訊息、表格或電話？哪一步最久？可以看去識別紀錄嗎？」檢驗替代與可核對行為。（3）「最後誰能批准跨店換班？什麼情況會拒絕？」檢驗決策權與否決。（4）「過去八週發生幾次？其中幾次最後沒有補上？」檢驗頻率與結果。（5）「目前方法花了哪些時間、加班或外部費用？」建立經濟基準。這些仍可能有記憶偏誤，應在取得同意與符合所在地規則下，用班表或日誌交叉檢查。
二、證據分級。 先替所有 inputs 標 nature，只有商業行為證據套用七級階梯；官方母體、統計估計、容量、工時與價格 assumption 標為 N/A，另以來源可靠性、代表性與假設敏感度驗證。題目每個輸入都要保留性質與下一個驗證，不能只挑支持產品者：
| 輸入 | 性質 | 證據強度 | 目前可支持 | 下一個驗證 |
|---|---|---|---|---|
| 4,800 家餐飲企業 | 題設引用的官方母體 fact | N/A：制度／統計來源 | 在題設地區與資料定義下的 enterprise 分母 | 查官方資料年份、分類、涵蓋與修訂；不可當門市數 |
| 三店以上比例 22% | 商業名單 observation 推成的估計 | 中弱 | 形成三店以上企業數的暫定篩選率 | 以官方地點資料或分層抽樣核對，補查近一年新店 |
| 平均 4.2 店 | 樣本 observation 的平均值 | 中弱 | 把企業換成可收費門市的暫定係數 | 擴大樣本並報中位數、分布與極端值 |
| 每週缺班調度比例 35% | 初步訪談 inference | 弱至中 | 暫估 SAM 的高頻需求比例 | 對隨機或分層樣本查八週班表，不用意向問句 |
| 最多接觸 180 家 | 團隊容量 assumption | N/A：營運估計 | 銷售漏斗的上限 | 以每位銷售實際名單、工時和接觸紀錄重估 |
| 合格率 40% | 轉換 assumption | 弱 | 暫估接觸者中符合高頻條件者 | 記錄一季 180 家的合格判準與實際結果 |
| 成交率 25% | 轉換 assumption | 弱 | 暫估合格者的付費轉換 | 用具名報價、拒絕原因和原價成交 cohort 更新 |
| 人工導入 8 小時 | 六家試點的工時 observation | 中 | 目前交付不是零成本 | 逐步計時並在下一 cohort 測能否降至三小時 |
| 工時成本 600／小時 | 完整成本 assumption | N/A：會計估計 | 把導入時間換成通用貨幣單位 | 以薪酬、負擔與可用工時建立所在地完整成本 |
| 十位口頭意向 | 便利樣本的未來陳述 observation | 弱 | 只能形成可能有興趣的假設 | 對符合條件的陌生樣本問最近事件並要求下一步承諾 |
| 四份八週班表 | 可核對過往行為 observation | 中強 | 部分店長確曾遇到缺班 | 增加不同公司、地區與季節的去識別班表 |
| 一家免費試用 | 投入時間的行為 observation | 中 | 店長會在免費條件下每週使用，也揭露區主管核准 | 讓多家由實際核准者加入有限範圍付費試點 |
| 六家付費試點 | 真實交換 observation | 強於意向 | 六家在試點條件下完成付款交換 | 分開記價格、折扣、渠道與創辦人服務，再看續約 |
| 四家第二月仍使用 | 短期重複使用 observation | 中強 | 部分帳戶在第二月重複核心行為 | 依自然任務頻率追蹤至少六個月 cohort 與流失原因 |
| 三家第二月原價付款 | 短期原價續付 observation | 強但樣本小 | 三家在第二月仍願交換 | 擴大非顧問渠道 cohort，觀察原價續約與退款 |
表中同一家公司可能同時出現在班表、試用、付款與續用，不能相加成獨立樣本。支持證據包括班表、付費和續用；限制包括便利樣本、名單漏失、轉換率假設、兩月期間、介紹渠道集中與高人工服務。
三、計算。 本題的 TAM 定義為三店以上餐飲企業在計畫價格下的年化收入，不是全部 4,800 家餐飲企業。先估三店以上企業數：4,800 企業 × 22% = 1,056 企業。其門市數：1,056 企業 × 4.2 店／企業 = 4,435.2 店。因此 TAM = 4,435.2 店 × 2,000／店／月 × 12 月／年 = 106,444,800／年。此定義排除單店；不能在後段又把全部餐飲企業稱 TAM。
SAM 再限於其中每週有跨店缺班調度者：1,056 企業 × 35% = 369.6 企業，相應年化收入 106,444,800／年 × 35% = 37,255,680／年。小數企業只是期望估算，不是現實有 0.6 家。
第一年可接觸 180 家；合格 180 家 × 40% = 72 家；成交容量 72 家 × 25% = 18 家。因此 SOM 企業數 = min(SAM 企業數, 銷售容量可成交企業數) = min(369.6, 18) = 18 家。平均四店時，年末規模的 SOM 期末年化 run-rate = 18 家 × 4 店／家 × 2,000／店／月 × 12 月／年 = 1,728,000／年。這是假設年末 18 家在未來維持十二個月的年化速度，不是第一年實現收入。
題目明定第一年四季分別成交 3、4、5、6 家，並假設都在季初開始計費。第一年客戶月為 3 家×12 月 + 4 家×9 月 + 5 家×6 月 + 6 家×3 月 = 120 客戶月。每客戶四店，月收入 4 店／家 × 2,000／店／月 = 8,000／家／月，所以 第一年實現收入 = 120 客戶月 × 8,000／客戶月 = 960,000。若成交發生在季中或有流失，還要再降，不能擅自沿用此時序。
敏感度：（悲觀）三店以上比例 15%、高頻問題 20%，SAM 年化收入=4,800企業×15%×4.2店／企業×2,000／店／月×12月／年×20%=14,515,200／年；若合格 25%、成交 15%，SOM 期末年化 run-rate=180×25%×15%×4×2,000×12=648,000／年。（基準）如上，1,728,000／年。（樂觀）比例 28%、高頻 50%，SAM=67,737,600／年；合格 55%、成交 35%，SOM 期末年化 run-rate=3,326,400／年。三者都是年末年化速度；第一年實現收入仍需各情境另給成交時序，不能把 run-rate 冒充實現收入。
每客戶四店月收入 8,000；人工導入成本 8 小時×600=4,800，導入月只餘 3,200，尚未扣產品、客服和取得成本。因此付款不能單獨證明可擴張經濟性。
四、定位。 選「三店以上且每週跨店調度的餐飲業者」。對區主管而言，當臨時缺班需在多店間調人時，班表橋相較群組訊息與逐店電話，把可上班名單與核准流集中，使補班狀態可追溯。這比「所有餐廳」排除沒有跨店需求者，也比「任何輪班企業」保留已觀察的場景。
下一步在非顧問介紹渠道招募十二家，由區主管與店長共同參與，將人工導入降到每家三小時以下；八週後至少八家每週重複使用、六家原價付款，且沒有因核准或資料問題退出，才擴大銷售。少於四家原價付款或導入仍高於八小時就停止擴張，重新檢查流程或價格。
Failed alternative 是選「任何輪班企業」，因 TAM 看起來更大便先建跨產業功能。現有證據只來自餐飲，多產業的規則、角色與替代不同；範圍放大會讓定位無法被驗證。
自評規準（十二分）： 中性問句與檢驗命題三分；證據強弱和反證三分；TAM/SAM/SOM 公式、單位與敏感度四分；定位含限制與停止條件二分。公式可採不同、但自洽且清楚的市場定義；不可把官方母體或教學比例寫成精確真相。
訪談設計參考 Using in-depth interviews，市場問題框架參考 Market research and competitive analysis；accessed 2026-07-28。所有數字為題目 assumptions。