策略
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為達成季度目標而起的折扣螺旋
看懂一個 40% 的折扣為什麼需要將近三倍於折扣幅度的銷量增幅，才只是回到原地。
- 銷售
- 財務
- 策略
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成長先於經濟性的代價
成長只有在每單位經濟與現金時點可承受時才增加選擇，否則可能加速耗盡現金。
- 財務
- 策略
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訪談只聽見想聽的答案
從確認偏誤的完整失敗鏈，學會用中性問題、反證與決策紀錄保護發現品質。
- 顧客
- 策略
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拒絕創投而選擇自有現金與應收帳款融資的校正服務公司
學會用回收期與成長瓶頸判斷一家公司該走哪一條資金路徑，並看清自籌資金真正的機會成本。
- 募資
- 財務
- 策略
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付費發現縮小市場
看見付款是較強但仍有限的證據，並用反證縮小而非誇大市場。
- 顧客
- 策略
- 財務
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用預先程序化解創辦人僵局
僵局不必靠臨場施壓；預先定義資料、冷卻、升級與可逆方案能讓分歧成為可審查決策。
- 治理
- 策略
- 風險
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從補貼註冊轉向可持續媒合
使用者數不是網路效果，須以特定市場的成功媒合、重複與補貼後單位經濟判斷。
- 策略
- 財務
- 顧客
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競爭護城河
不以使用者數或品牌口號宣稱護城河，而以競爭者複製或取代價值的成本與時間檢驗。
- 策略
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顧客取得成本
把取得成本寫成有分子定義、有同期群、有時間錯配說明的數字，而不是一個拿來自我安慰的比率。
- 財務
- 銷售
- 策略
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證據階梯
用對準假設的證據強度，而不是漂亮數字，決定下一步承諾。
- 顧客
- 策略
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待完成任務
分清任務、期望成果、解法與人物誌，建立可被訪談驗證的需求描述。
- 顧客
- 策略
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營運節奏
以「每個週期產出什麼決策」設計營運節奏，而不是以「開幾個會」衡量管理密度。
- 營運
- 治理
- 策略
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定價指標
把計價單位、價格水準與包裝拆成三個獨立決策，並用四項檢驗挑出一個雙方都算得出來的單位。
- 銷售
- 策略
- 財務
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交易成本
不只比較標價，也比較完成交換所需的全部協調成本。
- 公司
- 營運
- 策略
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單位經濟
分清收入、變動成本、貢獻、取得成本與回收期，不把毛利現金和利潤混為一談。
- 財務
- 策略
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價值主張
把價值主張從口號改寫成能以顧客行為和結果檢驗的選擇假設。
- 顧客
- 策略
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假設與證據
用證據階梯、更新規則與停止條件降低在未知上加碼的風險。
- 公司
- 顧客
- 策略
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董事會、創辦人與重大決策設計
治理不是決定「誰最大」，而是預先定義哪些事由誰在何種資訊、門檻與升級程序下決定。
- 治理
- 股權
- 風險
- 策略
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資本來源的完整光譜與配對
學會把「這筆錢要做什麼」轉成資金工具的選擇，並理解募集外部股權是一個有代價的選項，不是創業的必經儀式。
- 募資
- 財務
- 策略
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公司、產品與生意：先把三件事分清楚
學會區分產品、生意與公司，並用可觀察證據判斷每一層是否成立。
- 公司
- 顧客
- 策略
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成本結構、渠道與誘因
不只比較渠道帶來多少營收，而是追蹤每單位成本、容量跳點、顧客品質與雙方誘因。
- 策略
- 財務
- 銷售
- 營運
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顧客發現與訪談證據
不用推銷式訪談求認同，而以最近行為、反證和預先門檻更新假設。
- 顧客
- 策略
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募資準備度與投資人適配
學會把募資金額從一個里程碑推導出來，並在接觸投資人之前判斷準備度與適配。
- 募資
- 財務
- 策略
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毛利、貢獻毛利與單位經濟
學會分辨毛利、貢獻毛利與營業利益，並用回收期與 cohort 拆穿被平均值掩蓋的單位經濟。
- 財務
- 策略
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智慧財產的四個家族與所有權鏈
學會判斷公司的每一項無形資產由哪個家族保護、在哪些地方有效、以及所有權是否真的在公司手上。
- 風險
- 策略
- 公司
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從待完成任務理解顧客選擇
分清任務、成果、解法和人物誌，用最近一次轉換故事建立需求證據。
- 顧客
- 策略
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併購、維持私人公司與有秩序的結束
學會判斷公司該被賣、該繼續獨立、該給股東部分流動性，還是該在還有現金時有秩序地結束。
- 募資
- 策略
- 治理
- 財務
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市場規模、替代方案與競爭
從可售單位、價格、服務能力與敏感度建立可追溯市場估算和競爭地圖。
- 顧客
- 策略
- 財務
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指標選擇與營運節奏
學會分辨哪些數字值得追蹤，並用可量化成本與回收的會議節奏，讓每個指標都對應一個決策與一個負責人。
- 營運
- 治理
- 策略
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外包邊界、規模化與危機處理
學會把外包當成公司邊界的決策而非省錢技巧，算出規模成長時每個步驟需要的產能，並在危機發生時有一套不靠英雄的運作方式。
- 營運
- 策略
- 風險
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定位與產品市場適配證據
把定位當可檢驗取捨，把 PMF 當累積證據狀態而非單一問卷或指標。
- 顧客
- 策略
- 財務
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定價的三個錨點
學會用地板、參考點與天花板三個錨點框住可行價格區間，並算出價格變動對毛利的槓桿。
- 銷售
- 策略
- 財務
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定價指標與方案分層
學會選出一個追隨顧客價值、可預測、可驗證且難以操弄的定價指標，並設計顧客不需業務解釋就能自選的三層方案。
- 銷售
- 策略
- 財務
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商機資格、提案與合約
學會用最快的方式說「不」，把提案寫到可被決定，並用一組問題檢查合約把哪些風險分配給了誰。
- 銷售
- 策略
- 營運
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收入模式、定價、收款與認列
用一致單位與期間比較交易、訂閱、使用量、佣金和授權，不把合約額現金與收入混為一談。
- 策略
- 財務
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銷售漏斗：B2C 與 B2B 的真實差異
學會把漏斗階段定義成可稽核的事件，並用世代式讀法算出轉換率與槓桿點，而不是被單一比率誤導。
- 銷售
- 顧客
- 策略
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規模、網路效果與護城河
不由使用者數宣稱護城河，而以單位成本、互動品質、重複與競爭替代檢驗規模機制。
- 策略
- 財務
- 營運
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策略取捨與商業模式壓力測試
明確選擇服務誰與不做什麼，並用價格、數量、渠道、留存、容量和現金情境找出決策閾值。
- 策略
- 財務
- 營運
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使用者、買方與決策鏈
把模糊的顧客拆成角色、權限、痛點與可驗證的採用流程。
- 顧客
- 銷售
- 策略
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從顧客任務建立價值主張
不用口號描述價值，而以顧客選擇、可觀察成果與明確取捨建立商業模式起點。
- 顧客
- 策略
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商業模式壓力測試
從完整題設找出模式瓶頸、失敗替代方案與可執行的決策閾值。
- 策略
- 財務
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顧客發現與市場證據實驗室
從原始資料完成問句修寫、證據評級、bottom-up 市場估算與定位決策。
- 顧客
- 策略
- 財務