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22 筆教材
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過早正式化的工作室
看見正式化如何在核心假設仍未知時消耗學習空間，以及如何設計預警與止損。
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- 財務
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訪談只聽見想聽的答案
從確認偏誤的完整失敗鏈，學會用中性問題、反證與決策紀錄保護發現品質。
- 顧客
- 策略
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從市場攤位到可延續的公司
觀察一門小生意如何在證據出現後逐步建立組織，而非把登記當作成長原因。
- 公司
- 顧客
- 營運
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付費發現縮小市場
看見付款是較強但仍有限的證據，並用反證縮小而非誇大市場。
- 顧客
- 策略
- 財務
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從補貼註冊轉向可持續媒合
使用者數不是網路效果，須以特定市場的成功媒合、重複與補貼後單位經濟判斷。
- 策略
- 財務
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先量化顧客獲益再調價的訂價改版
看清價值基礎訂價是一件研究工作——先量化顧客省下多少小時、乘上多少負擔成本費率，價格才有得談。
- 銷售
- 財務
- 顧客
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證據階梯
用對準假設的證據強度，而不是漂亮數字，決定下一步承諾。
- 顧客
- 策略
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待完成任務
分清任務、期望成果、解法與人物誌，建立可被訪談驗證的需求描述。
- 顧客
- 策略
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銷售漏斗
把階段邊界定義成任何人都能重現的事件，而不是業務對成交機率的感覺。
- 銷售
- 顧客
- 營運
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價值主張
把價值主張從口號改寫成能以顧客行為和結果檢驗的選擇假設。
- 顧客
- 策略
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假設與證據
用證據階梯、更新規則與停止條件降低在未知上加碼的風險。
- 公司
- 顧客
- 策略
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公司、產品與生意：先把三件事分清楚
學會區分產品、生意與公司，並用可觀察證據判斷每一層是否成立。
- 公司
- 顧客
- 策略
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顧客發現與訪談證據
不用推銷式訪談求認同，而以最近行為、反證和預先門檻更新假設。
- 顧客
- 策略
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從待完成任務理解顧客選擇
分清任務、成果、解法和人物誌，用最近一次轉換故事建立需求證據。
- 顧客
- 策略
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市場規模、替代方案與競爭
從可售單位、價格、服務能力與敏感度建立可追溯市場估算和競爭地圖。
- 顧客
- 策略
- 財務
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收款、續約與顧客成功
學會算出一位客戶何時真正把取得成本還清，以及哪些續約與收款動作實際改變了這個答案。
- 銷售
- 財務
- 顧客
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定位與產品市場適配證據
把定位當可檢驗取捨，把 PMF 當累積證據狀態而非單一問卷或指標。
- 顧客
- 策略
- 財務
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銷售漏斗：B2C 與 B2B 的真實差異
學會把漏斗階段定義成可稽核的事件，並用世代式讀法算出轉換率與槓桿點，而不是被單一比率誤導。
- 銷售
- 顧客
- 策略
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使用者、買方與決策鏈
把模糊的顧客拆成角色、權限、痛點與可驗證的採用流程。
- 顧客
- 銷售
- 策略
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從顧客任務建立價值主張
不用口號描述價值，而以顧客選擇、可觀察成果與明確取捨建立商業模式起點。
- 顧客
- 策略
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顧客發現與市場證據實驗室
從原始資料完成問句修寫、證據評級、bottom-up 市場估算與定位決策。
- 顧客
- 策略
- 財務
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定價與銷售情境題組
把價目表與銷售回報轉成一組彼此必須對得起來的數字，並看出折扣真正砍掉的是什麼。
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