銷售
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為達成季度目標而起的折扣螺旋
看懂一個 40% 的折扣為什麼需要將近三倍於折扣幅度的銷量增幅，才只是回到原地。
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先量化顧客獲益再調價的訂價改版
看清價值基礎訂價是一件研究工作——先量化顧客省下多少小時、乘上多少負擔成本費率，價格才有得談。
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顧客取得成本
把取得成本寫成有分子定義、有同期群、有時間錯配說明的數字，而不是一個拿來自我安慰的比率。
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定價指標
把計價單位、價格水準與包裝拆成三個獨立決策，並用四項檢驗挑出一個雙方都算得出來的單位。
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銷售漏斗
把階段邊界定義成任何人都能重現的事件，而不是業務對成交機率的感覺。
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成本結構、渠道與誘因
不只比較渠道帶來多少營收，而是追蹤每單位成本、容量跳點、顧客品質與雙方誘因。
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收款、續約與顧客成功
學會算出一位客戶何時真正把取得成本還清，以及哪些續約與收款動作實際改變了這個答案。
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定價的三個錨點
學會用地板、參考點與天花板三個錨點框住可行價格區間，並算出價格變動對毛利的槓桿。
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定價指標與方案分層
學會選出一個追隨顧客價值、可預測、可驗證且難以操弄的定價指標，並設計顧客不需業務解釋就能自選的三層方案。
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商機資格、提案與合約
學會用最快的方式說「不」，把提案寫到可被決定，並用一組問題檢查合約把哪些風險分配給了誰。
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銷售漏斗：B2C 與 B2B 的真實差異
學會把漏斗階段定義成可稽核的事件，並用世代式讀法算出轉換率與槓桿點，而不是被單一比率誤導。
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使用者、買方與決策鏈
把模糊的顧客拆成角色、權限、痛點與可驗證的採用流程。
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定價與銷售情境題組
把價目表與銷售回報轉成一組彼此必須對得起來的數字，並看出折扣真正砍掉的是什麼。
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